10월 초에 읽었던 마케팅책 컨테이저스에 대해 이야기해 보고자 한다
입소문마케팅을 전략적으로 행하는 방법에 대해 신선하고, 친절하게 상세히 안내해 주는 가이드 같은 책이다.
즉, 입소문의 비결을 알려주는 책이라고 볼수 있겠다.
입소문 마케팅은 사람들이 실제로 대화를 나눌때에만 효력을 발휘한다.
저자는 입소문 전염성의 6가지 원칙을 공개한다.
STEPPS
(대화,공유,모방욕구를 자극하는 원칙)
1. 원칙1 소셜화폐 ( Social Currency)
사람들은 타인에게 좋은 인상을 남기는 이야기를 공유한다.
2. 원칙2 계기 ( Triggers)
어떻게 해야 사람들의 머리속에 우리회사의 제품이나 아이디어가 떠오르게 할수 있을까?
예 ) 개+고양이, 땅콩+젤리, 치즈스테이크+바클레이프라임
3. 원칙3 감성( Emotion)
공유 욕구가 생길만한 감성을 자극하라
4. 원칙4. 대중성
5. 원칙5. 실용적가치(Practical Value)
어떻게 하면 유용한 컨텐츠처럼 보이게 할 수 있을까? (파격적이고 유리한 제안 이어야)
6. 원칙6. 이야기성(Stories)
원칙1 소셜화폐 ( Social Currency)
저자는 내적 비범성을 찾으라고 한다. 비범한 것에 대한 이야기는 곧 소셜화폐가 된다.
예) 개미는 자기몸의 50배에 달하는 중량을 운반할수 있다.
흥미, 놀라움,신선함을 주는 요소가 무엇인지 파악하자.
내가 생각하는 내적 비범성이란 남다른 차별성이라고 본다.
고객에게 인사이더라는 소속감을 심어주는 것도 좋은 소셜화폐의 조건이다. 아마존의 프라임고객, 쿠팡 로켓와우회원,등
즉, 희소성과 배타성을 활용해 고객에게 "소속감"을 심어준다.
베타성을 활용해 회원 전용 상품을 준비해 보는것도 좋다.
(핑크펭귄에 나온 "감정적 반응을 일깨우는 6가지 기술 중 3번째, 신뢰감+두려움을 통한 회원전용 상품을 기획해 본다.)
소셜화폐란 가상공간인 웹에서 고객이 자랑할 꺼리를 마련해 주는것이라 생각한다.
2. 원칙2 계기 ( Triggers)
계기의 법칙 - 사람들은 머릿속에 쉽게 떠오르는 것을 공유한다.
지속적인 입소문의 비결은 무엇일까? 그것은 떠올릴 '계기'가 많은 제품이다.
지퍼락,화장품,신발,옷등 일상생활속에서 자주 접하는 계기가 많은 제품 말이다.
보고, 듣고, 냄새맡는 것은 연관된 생각을 떠올리게 하는 계기가 된다.
> 인사이트: 신발매장에서 신발,스니커즈와 연관된 음악을 튼다.
무조건 눈길을 끄는 광고 문안에 골몰할 것이 아니라,
전체맥락
즉, 소비자가 매일 접하는 환경에서 광고 문안을 떠올릴 계기가 충분한지 살펴보라.
컨테이저스
> 인사이트: 1년내내 사람들 가까이에 있는 제품에 HB신발을 콜라보 한다면?
맥락이 효과를 좌우한다.
> 여기서 말하는 맥락이란 메시지나 아이디어와 연결된 계기에 반응하는 사람들이 놓인 환경을 뜻한다.
3. 원칙3 감성( Emotion)
사람은 마음을 움직이는 감성적 주제를 공유한다.
경외심의 놀라운 힘 - 놀라운 지식이나 힘, 숭고함, 아름다움을 접할 때 느끼는 충격과 놀라움을 의미
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각성 상태가 높은 감정
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각성 상태가 낮은 감정
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긍정적인 감정
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경외심,
흥분,
즐거움(유머)
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만족감
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부정적인 감정
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분노
불안
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슬픔
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각성 상태가 높을때, 긍정적/부정적 모두 공유욕구를 자극한다
컨테이저스
저자는 감성에 초점을 맞추고, 사람들의 감성을 자극하라고 말한다.
내면의 깊은 감성을 건드려야 그들이 행동하게 만들수 있다.
"사람들이 원하는 것은 즐거움,기쁨,감동 입니다."
4. 원칙4. 대중성
대중성의 법칙
사람들은 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유한다. 사회적 영향은 사람들의 행동에 변화를 일으킨다. 예) 구매후기,블로그,셀럽인스타
제품의 형태,소리 및 그 밖의 특징도 '제품의 자체 홍보효과'를 높일수 있다.
예) 프랑스 신발 디자이너 크리스티앙 루부탱 > 신발 아웃솔 바닥을 모두 RED COLOR로 바꿈
행동적 잔여
어떤 행동에서 비롯되는 물리적 흔적 또는 그것을 연상시키는 물품을 말한다.
- 일회용 쇼핑백- 나이키,룰루레몬
- 머그컵,필기구,T-Shirt,Stress Ball,etc
우리 제품을 대중의 눈에 띄어, 알리기 위한 행동적 잔여는 어떤것이 있을까 고민해 보게 되는 대목이다.
5. 원칙5. 실용적가치(Practical Value)
사람들은 타인에게 도움이 될만한 유용한 정보를 공유한다.
사람들이 실제 의사결정을 내리는 방식은 이성적(x)이 아닌, 감정적(o)이라고 저자는 말한다.
즉, 정보를 인식하고 처리하는 심리적 원칙이 더 크게 작용 한다는 것이다. 나에 접목하여 생각해 보니, 일각 맞는 말인것 같다.
*높은 참조점
A. 255$ > 240$ 할인된 제품
B. 350$ > 250$ 할인된 제품
: 둘 중 B의 높은 참조점이 할인가를 보다 매력적으로 인식하게 한다
*민감도 체감성
A. 라디오 35$ -------> 25$ : 민감도가 큼
B. TV 650$ ------> 640$
: 똑같은 10$ 차이인데 A가 민감도가 커서, 할인가가 더욱 매력적으로 인식된다
사람들에게 실용적 가치를 쉽게 알아보게 해주면 그 효과가 배가된다.
예) 네이버플러스멤버쉽.
쇼핑몰사이트에 얼마를 할인받았는지를 알려주어, 실용적가치를 높인다.
6. 원칙6. 이야기성(Stories)
사람들은 흡입력 강하고 흥미진진한 이야기를 공유한다.
이를테면 온라인 상품후기를 아래와같이 적어본다.
" HB 슈즈를 신고 편안하고, 당당하게 프리젠테이션을 마쳤습니다. 착화감이 편해서, PT에 집중할수 있었어요.
쓸모없는 잡담처럼 보이는 이야기 속에도, 정보를 널리 퍼뜨리는 힘이 있다.
브랜드나 제품의 장점(핵심적 가치)이 스토리의 핵심을 이룰때 바이럴리티의 효과는 극대화된다.
> 고객의 대화욕구 유발하고 공유심리 자극한다.
이 책을 읽으며 가장 관심이 가는 부분은 대중성의 법칙 중, 행동적 잔여 이다.
어떻게 하면, 우리제품을 고객에게 알리고 연상시킬수 있을까 고민하게 되었다.
스토리를 만들어보는것도 풀어가야할 숙제이다. 좀더 다양한 독서와 사색을 통해 만들어보아야 겠다.
